豊かな資源を持つオーストラリアでは、堅調な景気回復を背景に住宅改装、メンテナンス市場が活況を呈している。なかでも塗装は、建物の維持・保守から内外装のリノベーションに至る幅広い需要を取り込み、絶好調である。
　そこで今稿では、塗装の特需ブームを先導する塗料メーカーのデュラックスとウエスファーマーズ傘下のホームセンター“バニングス”、専属の塗装業者が共同で取り組む巧みなリフォーム・シェア拡大戦略の実態を紹介する。

充実したカラーコンサルタント・サービスが人気

　バニングスは2010年11月の時点でオーストラリアとニュージランドに大型のウェアハウス、小型店、プロ専門店を総計で278店舗も展開するオセアニア最大手のホームセンターである。同社は“ジョイン・インストール・アシスト・トレード・ネットワーク”と呼ぶ優れたリフォーム支援サービス・システムで塗装リフォームの拡大に成功した。　同社はオーストラリア最大手の塗料メーカーであるデュラックスと提携。店頭での4000以上のカラー・パレットを活用したプロフェッショナルなデコレーティング・アドバイス体制を整えた。（写真.1）

　さらに、委託での塗装リフォームのカラー・スキームやスタイル決定の手助けには、オーストラリア全土で、いつでもどこでも家庭に訪問して対応するデュラックスのカラー・コンサルタントを紹介する。訪問サービスは、地域によって1時間当たり$120、$140、$165の3タイプに設定されており、リーズナブルな価格でプロのインテリア・デコレーターによる本格的なコンサルタントが受けられる。

　また、デュラックスは顧客が十分に納得したカラー・スキームが選択できるよう（写真.2 参照）「リノベーションのアイデアをまとめておく」「コンサルして欲しいポイント・リストを作る」「自然光での状態を把握できるよう最適な相談時間を設定する」「パートナーと共にコンサルしてもらう」「オープンに部屋の状態を見てもらう」「家具やリネン類のサンプルを用意する」等、コンサルに有効なヒントを提示。初対面でも最大限の成果を生み出す工夫を施した。その結果、「とてもプロフェッショナル、仕事振りも人柄も良い（ビクトリアのL氏）」「ファンタスティック、カラー・スキームに大満足（クィーンズランドのJさん）」と顧客の評判は上々である。

確実・安心な施工のネットワーク体制

　デュラックス塗料を使ったリフォームは、カラー・コンサル後の専属塗装工による確実・安心な施工体制も魅力である。写真.3 はデュラックス社と提携するNCSペインティング・サービス社の施工事例。ライト・ベージュを基調に塗装された部屋はラグの茶色、インテリアのオレンジ、スタイリッシュなベージュの家具と見事に調和しており、洗練されたラグジュアリーな雰囲気になっている。しかもこのリフォームは5年の充実した施工保証付きである。

　商業施設の塗装も請け負う同社は、店頭での無料デコレーション相談にも応じるが、一般家庭のカラー・アドバイス、カラー・スキームの決定には、よりお客様の満足度を高めるためデュラックスのコンサルも勧めるという。また、「なぜデュラックスなのか」との問いには「健康・安全・社会支援のポリシーが、我々の仕事に合っているから」と笑う。このようにメーカーとの“協働”のネットワークが、リフォーム業者と顧客の双方にとって満足度の高い確実・安心な施工体制になっていることが大切。その上で販売、デザイナー、施工業者がそれぞれの強みを発揮していくことが、リフォーム市場拡大のキーワードなのである。